今年端午档期，我们门店的桑葚酒礼盒三次追加订单依然不够卖。复盘后台数据时我忍不住感慨：一款地方特色酒，怎么就撬动了整个门店的业绩？作为采购负责人，我把这次合作的全过程复盘出来，希望能给同行一点启发。

一、困在“同质化”里的地方商超

我是咸宁一家中型连锁商超的酒水采购负责人，手头管着6家门店的烟酒货架。2023年以前，我们的酒水区常年只卖三个品类：全国性品牌白酒、本地散装谷酒和几款低价红酒。同质化严重的结果就是毛利越压越薄，老顾客进店只会拎两瓶的口粮酒就走，客单价一直卡在70元上下。

更头疼的是，我们是旅游城市，每年簰洲湾、三国赤壁这些景区带来不少外埠客流，但门店根本接不住——人家想买“本地特色”，我们只能递上包装简陋的散装酒，转化率不到10%。

二、为什么盯上了“桑葚酒”？

2023年底，我偶然参加嘉鱼县组织的农产品产销对接会，次喝到西流古桑的清香型桑葚蒸馏酒。入口清爽、果香淡雅，完全没有传统白酒的辛辣感。翻看资料才发现，这家酒厂背后是簰洲湾300亩自建果桑种植基地，15万株桑树酿酒，而且用的是百年古法工艺——3次倒缸、2次压制、4次浸提，再经恒温窖藏。

当时我脑子里闪过两个念头：
1. 健康属性是当下酒水消费的强痛点，桑葚酒天然富含花青素、白藜芦醇，比普通白酒更有养生话题；
2. 本地文旅流量一直在找“簰洲湾伴手礼”，但市面上缺一款有包装、有故事、有品质的特产酒。

第二天我就带着团队到酒厂实地考察，看到19970㎡的标准化厂房、全自动灌装线、百万斤恒温窖库，当场决定先引3个条码试销：百元内口粮款“幸福红”、轻奢款“宝石蓝”和浓香珍藏款。

三、从铺货到爆量，我们做了三步

1. 陈列破局：把“特产”变成“主角”

过去地方酒总是被塞在货架层，我们反其道行之，在6家门店入口处统一搭建“簰洲湾古法桑葚酒品鉴台”，用宝石蓝高颜值瓶身和红色礼盒做视觉锤，配合“自建基地纯果酿造”“0香精勾兑”的跳跳卡。个周末，仅嘉鱼店单店就卖出23瓶幸福红。

2. 场景化试饮：用口感打破偏见

很多顾客反应是“桑葚酒？那不就是泡制酒吗？”我们每天下午在门店做小杯试饮，重点推清香型宝石蓝。适口性强、不辣喉的特点让试饮转化率高达65%，很多年轻顾客喝一杯就直接拎走整箱。

3. 承包文旅伴手礼需求

五一期间，我们和西流古桑联合推出“簰洲湾生态游·桑葚酒优惠券”，游客凭景区门票到店可换赠50ml品鉴装。当月门店新增客源超1200人次，宝石蓝桑葚酒整箱（6瓶）销量环比暴涨200%，连带桑叶茶也卖断货。

四、数据不会说谎

引入西流古桑全系列3个月后，我拉了一份同比数据：

• 酒水品类整体销售额增长37%，其中桑葚酒贡献了62%的增量；
• 客单价从71元提到99元，提升近40%，礼盒装产品占比从5%跃升至28%；
• 外埠游客购买率从不足10%升至45%，桑葚酒已成为门店强势的“地方名片”；
• 复购率表现亮眼：购买过幸福红或宝石蓝的顾客，30天内二次购买率超过22%，“口粮酒”属性开始显现。

现在，我们已把西流古桑从3个条码扩到7个，连高端款“源酒”（1298元/瓶）都给企业团购客户出了十几单。财务开玩笑说：“没想到卖桑葚酒，比卖全国白酒还赚钱。”

五、客户说

“以前我们总觉得地方酒上不了台面，事实上，只要品质过关、差异化够足、供应链稳定，特色桑葚酒的利润空间和顾客黏性远超想象。西流古桑从种植到酿造都在簰洲湾，故事真实，品控扎实，这是我们敢把它当来打的底气。”
—— 商超采购部负责人 陈经理

目前，我正和西流古桑商量桑葚酒代理政策的区域保护方案，准备把模式复制到县城下面的乡镇网点。在健康消费和文旅复苏的双重风口下，这款簰洲湾古法桑葚蒸馏酒或许才刚开始发力。